今日からできる『営業するなら提案書！』

営業ツール

営業先に、何を持って行きますか？
まさか、丸腰で訪問なんてしていませんよね？

私は長年デザイナーとして、パンフレットや名刺、WEBページなどの制作をしてきました。たくさんの販促ツールを作る中で、基本的には依頼された内容を、きれいに見やすく作る。というのが主な仕事でした。そしてそのほとんどが、自社の商品やサービスの紹介と企業概要が書かれた物です。
しかし、中小企業診断士になり、経営目線で考えてみると、それでは営業ツールとしては不十分である事に気づきます。

診断士としていくつかの企業の営業方法を伺っていると、案外飛び込みで訪問されることも多いようです。
そして、訪問先で何を渡すのか？というと、何年も前に作った古いパンフレットである事が非常に多く、中にはそれさえも持たずに、名刺1枚で訪問する方も居るようでした。

提案書の重要性

さて、あなたが訪問先でどんなに上手く話ができたとして、お話した相手は決定権のある方でしょうか？

おそらくほとんどの場合、上司に伝達し上司が判断、またはさらに会議にかける。という流れになるだろうと思います。
その時、あなたの話した事がどれだけ正しく伝わっているでしょうか？古いパンフレットは、それを担ってくれているでしょうか？

そこで重要なのが、『提案書』です。
提案書は、パンフレットとは異なります。パンフレットで「どんな会社なのか」は分かりますが、「どの商品・サービスが、自社にとって必要なのか」は書かれていません。
例えば、あなたが決定権のある人物だとして、部下から「今日こんな営業を受けました」と言って、古い会社のパンフレットを受け取り「なるほど、ここに依頼してみよう！」とはならないでしょう。おそらく、それだけでは魅力を感じないと思います。
提案書には、その商品・サービスを利用するための明らかな「理由」が記されている必要があります。

効果的な提案書

では、どんな提案書を用意すれば良いか。
それはズバリ「訪問先にとってどんなメリットがあるか」が明確に書かれていることです。
メリットを把握するためには、その企業や業界の課題を知ることが重要です。あなたの会社の商品やサービスを使うことで、抱えている課題を解決するような効果があれば、それは明らかなメリットとなります。
例えば、人材不足で悩んでいる企業や業界の場合なら、あなたのサービスを利用することで、人材採用に悩まなくて良い！ということがわかれば、それは明らかなメリットとなります。

また、見やすい書式、レイアウトも効果的です。以下に、デザイナー目線で見やすくなるコツを５つお伝えします。

１） 箇条書きを重視
できるだけ短文でわかりやすい文章を箇条書きで書きましょう。

２） 数字を使う
効率UP!よりも20%効率UP!の方が具体的でイメージがしやすいです。

３） 図やグラフを使う
これまでの実績結果や効果などはグラフでわかりやすく表現します。

４） 文字サイズはメリハリをつけて
見出しは大きく、説明文は小さくするだけで、ぐっと読みやすくなります。また見出しに過度な装飾も不要です。
新聞をイメージするとわかりやすいと思います。

５） 色は３色まで
むしろ１色で十分なのですが、どうしても色分けしたい時は３色までで目立たせたい部分を意識してメリハリをつけましょう。

まとめ

以上のように、営業ツールに提案書は不可欠です。
あなたが営業した後も提案書は訪問先で引き続き営業をしてくれます。
そのためには、相手先企業にとって何のメリットがあるのかを明確にし、そして見やすい表現で記載しておくことをおすすめします。
さらに付加的な効果として、提案書をつくることで、新人営業マンでも営業がしやすくなるということも言えます。提案書を見ながら話すだけで、伝えるべき重要なことが書かれているからです。

さあ！あなたも、明日から提案書を持って、営業に行きましょう！