実施できていますか？売上アップの４手法

はじめに

中小企業診断士をしております松居と申します。銀行融資のサポートなどを通じて中小企業の経営改善の支援を行っております。その支援の中で、多くの会社が悩まれている売上アップの手法についてご紹介します。

どの書籍を読んでも、どんな研修を受けても、誰からコンサルティングを受けても、売上アップの方法がわからない。
こんなお悩みを抱えていませんか？

売上アップが難しい理由は、３つあります。
①企業の商品サービスの価値が不明確
②営業・販促・マーケティング・ブランディングという売上アップの四手法がバラバラに実施されている
③売上アップの正しい仕組みが構築されていない

売上アップが難しい３つの大きな理由

①企業の商品サービスの価値が不明確
自社の営業をされるときに、自社の強みを意識されていますでしょうか？
例えばお肉屋さんが牛肉を販売するとします。普通に国産牛肉として販売したら、競合のスーパーや他のお肉屋さんとの低価格競争に巻き込まれてしまいます。
現在の消費者はネットで簡単に商品情報を入手できてしまうからです。

情報が少ない時代は普通に国産牛肉として販売すれば十分な利益が取れたと思います。また、大手のスーパーがこれほど幅を利かせる環境ではありませんでした。しかし、現在は、大きく環境が異なります。

そのため、自社の強みをきちんと認識して「差別化」をしていくことが大事になります。
先ほどのお肉屋さんの例ですと、普通に国産牛肉として販売するのではなく、国内の契約畜産農家から直接仕入れた国産牛肉などと、きちんとアピールすることが大事になります。

この場合の強みは「国内の契約畜産農家から直接仕入られるルートを持っている」ことです。

②営業・販促・マーケティング・ブランディングという売上アップの四手法がバラバラに実施されている
営業・販促・マーケティング・ブランディングは一つ一つバラバラにあるものではなくそれぞれが有機的に結びついています。

上記の流れを考えると、商品・サービスの価値が明確でないと誰に販売していいかわからない。誰に販売していいかわからないと集客ができない。集客ができていないと営業ができない。ということになります。
けれど、売上をサポートするコンサルタントの多くはそれぞれが個別の専門家として活動している場合が多いです。

このように各領域が専門化してしまっていて、別々に実施しているのが当たり前となっています。

③売上アップの正しい仕組みが構築されていない
このような事情により、売上アップの仕組みは一般的となっていないのです。

たいていのコンサルやセミナー、研修、書籍などは営業・販促・マーケティング・ブランディングのうちの一つに集中しているため、一貫性を持った売上アップの仕組みを構築することが難しいのが現状です。

一つ一つのテーマは非常に重いテーマのため、専門化せざるを得ないという事情もあります。

大企業では専門化したブランディングやマーケティング、販促、営業が必要かもしれませんが、中小企業においては、深いブランディングやマーケティング、販促、営業は必ずしも必要なく、むしろ、４領域の関係性を意識し、その仕組みを考えることの方が重要です。

【実践】売上アップのための仕組み構築手順！

売上アップの正しい仕組みの構築方法は下記の３つの手順で行います。

Step１．価値の明確化（ブランディング、マーケティング）
自社の商品・サービスの価値の明確化を行います。
具体的には、自社の商品・サービスの強みを考え、お客様のニーズや悩みを明確にする、そして競合他社の強みや弱みを明らかにします。

いわゆる３Ｃ分析を行います。
分析の結果を顧客に対するメッセージとすることにより自社のブランドとします。また価値を明確化することでお客さんも自然と絞り込みができます。

先ほどのお肉屋さんの例ですと下記になります。
・商品の価値
肉専門卸だからできる産地直送のおいしい牛肉をリーズナブルな価格で提供

・自社の商品・サービスの強み
肉専門卸が販売する、産地直送のおいしい牛肉を仕入れることができる

・お客様のニーズや悩み
おいしい牛肉をリーズナブルな価格で食べたい

・競合他社の強みや弱み
競合のスーパーは牛肉を安く販売できるが、品質のよい牛肉は販売していない

※実際に検討する項目はもっと多いですが、記事の制約上簡素化しております。

Step２．売上アップのプロセスの手順設計（販売促進、営業）
価値を明確化し顧客ターゲットを明確化した上で、販売促進や営業を行います。
下記のようなブランドアプローチマップを作り顧客の状態ごとに対策を打つことが大事です。

Step３．手順に沿ったツールの作成
お客様の段階にあったツールを作成し、定期的に更新していくことが大事です。
上記のお肉屋さんの例のように、店頭ボード、ポスティングちらし、POP、キャンペーンち
らしなど、各工程でのツールを作成することで売上アップの仕組みを構築していきます。
これらを通じて売上アップの仕組化が可能になります。

【補足】専門家に頼ることも重要

売上アップの仕組みづくりの概要を紹介しておりますが、実際にやってみると初めてのことが多く、なかなか実施するのは難しいと思います。
そういった場合、第三者からの意見を参考にしてみてもよいと思います。売上の仕組みのみならず経営の観点からアドバイスを受けるという点で、中小企業診断士の活用も選択肢の一つです。

（※本コラム内のイラストはイラストAC様より引用）